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家居建材小區實戰營銷培訓案例分享
文章來源:培訓中國-營銷學院 發布時間:2016/11/2 8:22:40 點擊數:2140
      
        家居建材經銷商培訓:小區營銷實戰案例分享
                  (實戰銷售培訓講師田老師微信號:tianyu85989)
 
 
1、條幅:
保證每個小區懸掛3條,可掛在小區外墻、路邊樹干及小區內主干道上。內容可為:X品牌義務維修服務點,X品牌創造舒適健康新生活……條幅作為現場的促銷廣告,內容為X品牌企業標準色,藍底白字,以吸引消費者注意,形成強烈的視覺沖擊力。
 
2、海報:
張貼于小區宣傳欄或小區門口、外墻、現場咨詢臺或產品上,以引起消費者注意,達到宣傳的目的。
 
3、X展架:
內容主要是產品形象及企業形象Logo以及促銷活動內容及服務內容等。
 
4、DM宣傳單頁:
由導購員或臨時導購員在小區門口,人流量大的過道交叉路口,主要干道及小區活動現場向消費者散發大量的宣傳品、DM宣傳單頁,向消費者傳遞信息應直接,完整,因此DM宣傳單頁包括公司簡介及公司理念等,適當印上產品型號、尺寸及簡介。另增加售后服務承諾及售后服務聯系電話,免除消費者后顧之憂。
 
5、樓層貼:
制作樓層貼張貼于各個小區的每層樓道內,顏色為X品牌企業標準色,如藍色和白色,藍底白字或白底藍字,內容主要以公益性質宣傳語為主:如X品牌集團與您共創全國文明城市;爭做文明人;X品牌集團祝您身體健康,步步高升等。
 
6、帳篷:
帳篷統一印刷企業CI形象,并于小區直銷活動開始前運送至小區活動現場,增加企業和產品知名度,提升品牌形象。
 
7、售后服務聯絡卡:
增加廠家與消費者的感情,提高企業的美譽度,引起消費者信賴。
 
二、小區選擇
 
1、對小區的總體情況做調查,了解小區的開發商背景及住宅樓的開發規模,并且對業主的背景進行分析,圍繞目標消費者進行信息收集,確定合作伙伴。
 
2、了解希望合作小區的管理制度并與物業人員溝通,了解對方對小區活動的看法,探討合作模式,以便更好的開展小區活動,避免不必要的麻煩。
 
3、再與房地產開發商簽定合作協議,以開發商品牌和X品牌共同活動的方式進行,以提高各自銷量。如:“XX品牌與您攜手共創美好新生活?!?/FONT>
 
4、直銷活動宣傳方式
①在進入小區直銷活動前,組織人員進入小區內以地毯式發放宣傳單頁,做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁。
 
②在各小區樓道內貼上樓層貼,提高影響力,懸掛橫幅于各小區內,增強品牌知品度,擴大影響。
 
③在現場擺點直銷時,不僅發放DM宣傳單頁,另可附加奉送一系列小禮品擴大宣傳的影響力。
 
④在小區現場銷售過程中,可發動現場的消費者參與,以引起其他消費者對X品牌產品和促銷活動的注意,利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來宣傳活動,以拉動銷售。
 
⑤利用房地產開發商展覽大廳,放置X品牌DM宣傳單頁或聯合促銷廣告單頁。
 
⑥借助售樓小姐進行推介,如購房一套,贈送X品牌優惠券**元或憑X品牌的DM宣傳單頁可享受ⅹ**折優惠,或免費清洗一次。
 
5、導購員培訓
導購員必須要全面熟悉產品結構和特點,了解產品知識。公司營銷部門針對此次活動,有針對性地從各個產品中提煉出賣點,組織專業售后服務人員和技術人員對導購員加以培訓,讓他們了解各零部件的作用和功能,使導購員真正對產品全面了解,使他們能夠在向消費者介紹產品時更有說服力。
 
活動中,導購員要統一說詞,統一口徑,統一著裝,始終保持友善、熱情、微笑的工作態度,積極主動,耐心細致的對消費者講解活動內容,處處體現出導購員的專業素質,以點燃消費者購買欲望。
 
三、終端布置和推銷技巧上加以培訓
 
1、活動條幅懸掛和海報張貼應在醒目位置,活動贈品也應整齊合理擺放,以吸引消費者注意,引起消費者購買欲望,也烘托出現場的熱烈氣氛。
 
2、產品應做到整齊擺放并做堆頭,吸引消費者注意,烘托產品熱銷的情景。贈品也應做堆頭,并在贈品上張貼贈品貼。
 
3、導購員看見消費者后,應主動笑臉相迎,并積極介紹促銷活動方式,增強成交率。
 
4、導購員積極的向前來觀看的消費者發放DM宣傳單頁,當消費者顯示出購買欲望后,積極加以引導,促成銷售。
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